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ToB这六年,十句话送给行业,生态战争刚刚开始……

发布时间:2020-12-04

文/崔强

编辑/ 小方

全文2692字


2014 年到 2020 年,6 年的时间转瞬即逝,这六年里中国 To B 走过了非常重要的几个阶段, 有的领域格局已经慢慢形成,而有的领域竞争则依然在胶着之中。老的巨头想要守住阵地,而新的巨头则虎视眈眈,准备开疆拓土,如明道云创始人任向晖参加飞书的发布会后在朋友圈的一句话,“原以为战争结束,突然才发现竞争才刚刚开始“

崔牛会创始人 崔强

厂商和投资人这六年
如果用几个词和几个时间段,来描述六年来厂商和投资人的心情:

第一个词是亢奋。2014 年到 2015 年,整个行业是亢奋的状态,所有人都觉得行业的春天来了。这几年,高潮的时候有人喊“春天来了”,低潮的时候也有人在喊“春天来了”,到底是否真的来了, To B 行业里的人冷暖自知。
第二个词是失落。2016 年到 2017 年,To B 领域进入资本寒冬,很多项目拿不到钱,很多曾经在 To C 领域成功过的创业者突然发现“To C 玩得转,To B 则举步维艰”。To B 需要太多的能力叠加,产品、渠道、销售、服务,更重要的是:要对 To B 充满敬畏,对行业有深刻理解。这时,资本和厂商都陷入低谷。
第三个词是理性。2018 年到 2019 年,是理性的时间段,这是由一个大事件而触发的,那就是腾讯的组织架构调整:2019 年 9 月腾讯组织架构调整,加大了 To B 方向的投入。这就像是 To B 的催化剂,让整个行业重新焕发活力。
身处行业当中,我的感受极其深刻,在那个时间节点,拜访我的投资人很少,来的都是深耕在 To B 领域的投资人,但那个节点一过,每周都有投资人登门拜访。
我开玩笑说,这两年你对 To B 爱搭不理,现在 To B 是不是你已经高攀不起了。他们也笑笑回道,之前学费都已经交了,现在大厂都开始 All in To B 了,行业的黄金期来了。
第四个词是平和。2020 年突然爆发的疫情改变了 To B 太多的东西,疫情期最严峻的时候我接到小鹅通的创始人老鲍(鲍春健)的电话,让我给他推荐电销的 SDR 团队,他们的业务全面爆发,一天来的商机比他们过去一个月的总量还要多。当然小鹅通只是一个个例,但是从这个突破点可以看到线上化的需求正在爆发。
企业客户这六年
六年里,企业客户也发生了非常大的变化 ,同样可以用四个词来描述。

第一个词是否定。2014 年到 2015 年,我开始做崔牛会,把国内头部的 To B 创始人聚在一起。当我和很多 CIO 聊 SaaS 的时候,他们第一句话,“这玩意安全吗?”他们会关注新的技术,但不会用。
第二个词是试探。到 2016 年到 2017 年时侯,情况有些好转,很多企业开始试着用 SaaS 产品,通过我也介绍引进了很多 SaaS 产品。对于这件事,我曾经跟他们聊过,他们为什么会慢慢接受 SaaS 。
总结下来有这么两个原因:
一是 SaaS 的试错成本低,新业务可以快速用 SaaS 搭建一套应用系统,让业务跑起来。如果业务跑得正常,会有两种选择:一种是加大 SaaS 的投入,一种是重新上线新的 OP 系统;
二是 SaaS 实施的周期会更短,一个新业务需要快速反应,而 OP 软件的实施周期短则几个月,长则一年多,当系统上线了,机会都错过了。
第三个词是应用。2018 年到 2019 年,2018年立白集团 CIO 找到我,委托我在崔牛会里找些 SaaS 厂商和他们做一次深入沟通。记得当时邀请 19 家 SaaS 企业参与活动,用了整整一天的时间,最后他们确实还是选用了两到三家产品。当时他们的目的很明确,主系统 SAP 是换不了的,但是周边的应用系统都可以慢慢用 SaaS 来补充。核心词是可以快速看到效果。那个时间点之后,让我感知到的是大企业也开始关注并使用 SaaS 了。
第四个词是推广。到 2020 年,相信很多 CIO 对企业微信、钉钉、飞书等应用不再陌生,甚至有很多大的企业会把企业微信作为它最重要的入口,然后把所有的能力加载到其中,这似乎已经变成一个非常自然的事情。甚至很多金融机构也开始使用 SaaS 产品,前两天在崔牛会群里有人扔了一张图,说是某大型银行系统采购明确表示,未来 SaaS 采购会成为重要的部分。
在今年策划完年会主题的时候,突然发现这几届大会的主题竟然是连续的,“Hello 数字化”、“跃进数字化”、“All in 数字化”。随着行业的变迁,我们能够和行业同频。
每年,我都会在年会上唠叨几句,只是把感受和心得说出来,相信每一个人听到这些话的感受都不一样。

“元年”成为贬义词
“企业服务元年”这词最早应该是崔牛会提出来的,那时行业风声水起,现在看来,那是 To B 厂商和投资机构的元年。现在我们都很谨慎提“元年”这个词,但是疫情之后,客户在快速发生变化。属于企业客户的“数字元年”也将来到。

格局正在变得清晰
竞争格局正在变得清晰,经历六年之后,To B 每个赛道都有发展得不错的企业成长出来,有的独立上市,有的走得更远。到 2025 年,崔牛会里可能会出现 60 到 70 家左右的上市公司,有这样数量规模的上市公司出现,SaaS 产业也就慢慢形成了。

想活活不好,想死死不了

常常有业内的人问我,崔牛云图里有多少家企业已经倒闭。我都笑着说,To B 的创业者出现了想活活不好,想死死不了的状态。To B 产品型的公司很容易最终做成项目型公司,一旦做成项目型公司,想死一般没那么容易 ,除非创业者自己放弃。
活着,投资人要退出、要数字,一旦到了瓶颈,想要突破,显得极其艰难;但若想放弃,那正在应用的客户怎么办?崔牛会里有不少公司曾经拿了客户的钱,一来是客户看好这个产品,二来是客户怕厂商倒掉。

生态不是选择题,它是必答题
接下来,生态会成为一件非常非常非常重要的事。不论是阿里、腾讯、飞书还是华为等等,不管是大厂还是小厂,生态不再是选择题,它是必答题,未来会越来越重要。

生态未来会成为跨越增长的天花板
不管去看亚马逊,还是 Salesforce,或者是钉钉、企业微信、飞书,未来,这些企业想要实现指数级增长,一定需要生态,没有生态这件事情就很难突破。

生态的完整度会成为巨头最重要的挑战
昨天晚上,和企业微信的人在聊,他们之前做的是应用生态,但是现在他们考虑的是服务生态——如何让客户会用产品,让客户能够在很短的时间内完成部署。此外,还有必不可少的客户生态,最后还有一个咨询生态。
其实,中国现在缺一层内容,左面是甲方,右面是乙方,往往是乙方在找甲方,甲方也在找乙方。这中间有一条很大的鸿沟,这就是明年崔牛会要重点做的事情——行业智库,会把甲方和乙方通过咨询团队的资源连接起来。
中国只有大的咨询机构,没有小的咨询机构。美国这种小的咨询机构非常成熟,他们在帮中小企业做数字化转型。中国也需要有类似于美国的这种小机构,串联起甲方和乙方。

生态正成为云厂商重要的部门
这里的云厂商不单指 IaaS 厂商,包括 SaaS、IaaS 和 PaaS 在内的所有云厂商。生态部门会成为他们必设的部门,且越来越重要。
地区性 SaaS 产业群正在形成
在中国有很多产业带,或者产业集群,因此,结合产业形态,也会出现不同的 SaaS 产业群。现在已经有地方政府把 SaaS 明确地写进了十四五规划里。他们已经感受到 SaaS 的蓬勃发展。

*2020中国企业互联网CEO峰会陆续更新,敬请期待,锁定牛透社,不要走开~
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